光波通信

作者：Stephen Hardy

去年，光通信测试设备领域的一场合并和收购浪潮引起了市场动力的变化。JDSU收购安科特纳以及安立收购网泰都表明现在测试设备厂商已经开始着眼于扩大客户群体了。正如合并给设备供应商和服务提供商带来的冲击一样，一些对自己的资金和实力充满信心的测试系统公司已经开始将自己定位成可以提供全线产品和面向全球提供服务的“一站式”全面解决方案供应商。这种趋势对一些只面向某一细分市场的企业的未来角色和生存能力提出了考验。

测试设备供应商现在也认为企业的规模越大越好，这一点很像光器件和子系统领域的JDSU、Avanex和Bookham，还有系统领域里的阿尔卡特、北电、思科和其它供应商，以及提供“三重服务”的地方贝尔运营公司（RBOC）和其它运营商。市场调研公司Frost & Sullivan通信测试项目组的高级研究分析师Sujan Sami说，测试设备供应商的规模大就会对大客户具有更大的吸引力，这些客户对全套产品线都会有需求。

一些较大的供应商赞同这种说法。“目前很多公司都在想方设法扩大产品线和技术组合。通过收购，既能为客户提供更多的解决方案，又可以获得不同的技术，然后将这些技术充分利用起来，做成统一标准的产品。”JDSU通信测试和测量部门的执行副总裁，前安科特纳CEO John Peeler说。

“我们的客户需要的是能解决问题的测试方案，而不仅仅是单一的产品，”安捷伦科技公司信息和网络解决方案业务部市场经理Rick Pearson在回复一封电子邮件时写到。“他们倾向于从全面的供应商那里购买产品，并得到始终如一的支持和质保。除此之外，安捷伦在光测试方面技术雄厚，使得我们可以量体裁衣，以应对层出不穷的应用和机遇。

就像他们开发的产品越来越综合一样，由于一系列的合并和收购，测试设备公司正在逐渐成为综合供应商。

客户购买习惯的转变增强了测试行业“规模决定一切”的经营理念。“几年前，大的业务提供商往往对不同的产品进行单独招标，”EXFO光电工程公司物理层产品管理和客户服务部副总裁Etienne Gagnon说。“现在，我们收到更多针对一系列产品的招标书……所以我们需要有一整套的解决方案才能满足客户的所有需求。很明显，在这背后起推动作用的是更优惠的价格。”EXFO通过收购Consultronics，在其光产品线之外引入了DSL测试产品，以满足这种需求。

Peeler和Pearson指出，齐全的产品和雄厚的技术同样有助于开发新的、集成度更高的产品。此外，收购不但能够扩大产品线，而且能够扩大市场。Sami表示JDSU和安科特纳的合作使得合并后的公司通过战略部署更加专注于产品开发中的测试需求。这使得JDSU和其它类似的竞争对手能够在产品开发和部署周期内预先考虑测试需求，同时在针对新技术和客户需求而定制产品时拔得头筹。

当然，测试行业里的合并和收购与一些传统因素也是密不可分的：追求更多的市场份额和大规模经济效益。Frost & Sullivan公司的另一名研究分析师Olga Yashkova说，收购网泰使安立的光纤测试设备的市场份额从2004年的第五名跃居到第二名。同时，Peeler还指出通过选择合适的收购目标或收购者，“你就可以提高分销效率，能够在全球范围内配货。因此，在研发上每花费1美元的成本，你就可以通过将产品投入到更多的市场来得到更多的回报。

然而，市场需求必须要和有利的经济环境相结合，才能促进合并和收购进程。“两三年前真的不是出售公司的好时机，”Peeler说。“当市场开始复苏并取得一定程度的增长时，那些一度想退出市场的人就会考虑出售公司。”

“你已经看到，经过多年的低迷之后，我们的业务在2005年第一次取得了增长，”Sunrise Telecom光产品部的总经理Bruno Huttner表示。“在2002、2003，甚至2004年的大部分时间里，每家公司都在生与死的边缘挣扎。我想现在每个人都在努力摆脱这种局面。”

事实上，据SyntheSys Research公司市场副总监Charlie Schaffer所说，目前的合并趋势与经济发展和市场泡沫，以及其它因素都有着同样重要的关系。“考虑到在2001和2002年的大萧条，这是非常了不起的，真正启动合并进程需要花费相当长的时间，”他说。“我认为合并过程是一种绝对的必然。”

小公司夹缝中求生存

测试设备领域大公司数量的不断增加，使一些小公司陷于了进退两难的境地，他们必须在未被打垮前在市场上找准自己的位置。

“在我的整个职业生涯中，总能看到一些破坏性的竞争对手。像最近数字领域里的IXIA和思博伦……他们的介入，就引起了市场上的一片混乱，”Shaffer为小公司辩护道。“大公司，如泰克、安捷伦和安立，有雄厚的实力和品牌。但是总有更好地解决问题的空间。无论如何，小公司总还是有机会的。”

Hutter表示，“越大越好”的法则特别适合大的电信公司。“也有一些小的电信公司并不关心测试设备供应商的大小。他们并不需要所有的测试设备，他们只需要某一特定类型的设备。既然如此，如果小测试厂商能以适当的价格提供合适的产品，他们就有生存的空间，这是不争的事实。”他说。

Gagnon认为一些小公司若想在当今的环境中保持不败，就必须要灵活。“总会有新的技术不断出现，在这方面早期的进入者就会有一定的优势，10G以太网就是其中一例。但是那样的产品已经越来越少了，”他说。“小公司还有发展的空间，但是如果他们想生存下去，就必须迅速地利用自己的新技术，以取得先机。”

新技术同样可以为小公司带来源源不断的收入。“如果你能用最好的技术开发出最新的产品，那么你会迅速成为被收购的对象，”Huttner表示。Huttner是以自己的亲身经历说出这番话的。他的前东家，Lucio Instruments在2002年被Sunrise Telecom收购。

迈向成功的关键

在测试设备领域里，舆论似乎很支持合并。“如果你想要生存下去，并能产生足够的利润，就必须得到足够的市场份额。所以，大公司越来越多，小公司越来越少，这是理所当然的。”Gagnon说。

很多行业观察员认为当更多的公司针对正处于合并阶段的客户开发出相似的完整产品线时，竞争就会加剧。利润的持续下跌意味着将有更多的人员下岗，更多的合并和收购发生。

大公司若想保持盈利，就要利用自己在规模上的优势，而不是让规模妨碍技术创新。“即便是大公司，也必须要保持一定的创新，才不至于落后于小公司，”Gagnon说。“你也许是一家大公司，有着很大的市场份额，但是如果你总是落后于人，总是最后一个进入市场，那么不久你将会从这个市场上消失。”

“我认为你需要整合自己的产品，”Huttner指出。“你必须有能力让客户不需要经过太多新的培训就能够使用所有的产品。而不是此时提供一款产品，彼时又提供另一款产品。你需要提供的是统一标准的产品。”

小公司也可以通过和大公司合作，对产品进行整合，在规模效益和分销之间做好权衡。例如，SyntheSys Research和JDSU合作推出了一套接收机测试产品，该产品将早期的BERTScope产品线和后来的OPTX10参考发生器相结合；它们还推出了适用于SONET/SDH、OTN、以太网误码测试和抖动测试的ONT-506/512平台，以及用于光信号调节的多应用平台（MAP）软件编程工具。

同时，小企业必须一如既往地把最好的产品呈现给客户。“工程师们正在寻找解决ISI（码间干扰）和兼容性测试的方法，”Schaffer说。“一支非常专注于一项应用的销售团队能够与那些要销售很多种产品的销售团队相抗衡。”

因此，Schaffer相信不管今年会发生多少次合并和收购事件，测试设备市场上争夺客户的公司数量可能不会有大的下降。“我想还会有合并发生，但这是一个循环往复的过程，”他断定。“一些小公司会联合起来，争取达到一定的规模；其中的一些将被较大的公司吞并。然而一两年之后，你将会发现又有一两家新的公司脱颖而出。由于技术在不断进步，需求也在不断增加，总有一批睿智的人会发现，在一些测试设备的细分市场，创新可以带来商业机会。

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