四大话术让你成为汽车销售界的扛把子!

来源: 未知 作者:admin 编辑:admin 2019-12-11 10:05

  购车中最关键的环节便是现场侃价。现场侃价,了解一下销售顾问的言外之意还是很有必要的——清楚了解销售话术(销售顾问的专业术语)背后所代表的含义,能让购车侃价更顺利,更加有成效。

  “汽车销售话术千万种,坐下谈谈是基础”!近日在其看来,不少汽车销售员都会通过“请坐下来谈谈”的销售话术,打探购车者是否有诚意购车和判断买卖成交的可能性。

  汽车不是普通商品,售价通常在几万元至上百万元不等。按常理,花费巨额资金购车,消费者会非常慎重,如下定决心购买一款车型,多会和销售顾问坐下来谈价格和购车细节。

  而坐下来谈,更会让销售顾问得到更长更好的销售机会。相反,如购车者连坐下来喝杯水、谈下车价都不愿意,其购车诚意就打了折头,很可能就只是对比一下车型,简单询价而已,销售顾问就没有必要报出底价。

  因此,不少销售顾问都会通过“能不能坐下来谈谈”这样的话术来打探消费者购车诚意。此外,这样也显得更有礼貌。

  在年底购车旺季购车,要想打探到真实优惠价格,那就请购车者“坐下来谈谈”,要坚持站着说话的话,估计还真只能得到地球人都知道的厂家指导价。

  竭尽所能地把车价往低里侃,对于消费者来说百利而无一害,但如何判断车辆的价格还有降低的可能呢?

  就总结经验说,低价购车的突破点就是研磨透了“请示一下经理”这样的销售话术,因为只要销售员这样说,就意味着还有比洽谈价更低的成交价。

  他就是经过三四个回合这样的请示过程,最终经过谈价、离店、电话沟通的多次PK,最终销售员向领导“请示”少了4000元,让人意外之余更有惊喜。

  随着级别的不同,所能掌控的优惠幅度也不同,通常客人提出的意向价格超过权限,下级人员就要向上级领导请示。

  而一般销售经理则有签批常规优惠价额外赠礼的权利,店长则可控制最终成交价。因此,购车者购车时都会发现,销售员会频繁地向销售经理请示。

  一般来说,既然可以请示,价格就还有松动可能。而如果销售顾问根本不说“请示一下经理”这样的话术,那多半是购车者提出的价格过低,销售顾问知道按此价格请示就是在“找骂”。

  作为购车者,购车时可一定要拿捏准销售顾问的话术,遇到有“请示经理”的机会,可千万别放过,因此这有可能就意味着让人获得惊喜的减价或者赠礼。

  往往在购买热门车时,及时提现车不是容易事。不过,当销售顾问告诉你“查看一下有无在途车”时,则意味有可能加快提车速度,但也藏着加价购车的玄机。

  xx女士欲购买一款热门SUV车型,在签订购车合同后,销售顾问告知按照正常流程,需等3个月才能提现车。

  如有,则可安排尽早提车。过了不一会,销售顾问告知,有一辆和方女士要求一致的“在途车”,车子在7天之后运到。

  不过,提前提车需加价一万元,不然就得加装价值1.5万元的精品。面对这样的要求,xx女士放弃购买这辆“在途车”,选择耐心等待。

  对此,有不愿意透露名字的汽车销售顾问介绍说,4S店常说的在途车,就是已从厂家运出,但尚未运抵店的商品车。

  这种车型有的是处于运输状态,有的则是停放在物流中转仓,相一致的是都是厂家按照订单发配的“有主车”,但店为多赚钱,有客户愿意加价,则修改订单信息,把车子高价出手。

  3个月了,每次打电话给销售顾问催促,都是得到?抱歉,你订的车子还没到?的回答。然后销售员就开始劝我?低配缺货,看看高配吧?,保证半个月提车。

  看来,还线万元买高配车型了。”购车者xx女士抱怨。“低配缺货,看看高配吧!”想必这样的销售话术,不少购买新款车或者热门车的购车者都曾遇到过。

  对于市场上低配车型有价无市,销售员利用话术引导顾客买高配车的现象,某汽车品牌驻广西市场厂方督导陈先生表示,这就是厂家和经销商的销售策略了。

  入门版的低配车通常价格相当低,卖起广告来很有眼球吸引力,对扩大车型知名度很有帮助,因此厂家乐于以此为噱头做推广,但排产中则优先生产利润更丰厚的高配车。

  其次,低配车型售价低,而汽车经销商相应从售车上获取的利润就低,遇上一些配置太低市场表现不好的车型。

  例如一款1.3升排量的日系小型车,配置窄轮胎、铁轮毂、就连CD机也省了,尽管只卖不到8万元,但购车者寥寥,经销商有时还得贴上进车的利息。

  因此,汽车经销商在低配车型上赚不到足够的利润,也没动力屯现车,也就只能想办法引导车主购买高配车,而“低配缺货,看看高配吧”这样的话术就有了用武之地。

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