你对你的客户有多少了解？如果你供职于光收发器/转发器厂家，Lightwave的一项读者调查结果也许会佐证或是挑战你的想法。

2月份的这次读者调查由Lightwave主办，协办单位是一家市场和媒体研究公司Advantage Business Research（ABR）。调查问卷通过电子邮件发给了近3,000名登记为转发器/收发器用户的杂志订阅者，有大约10%的有效问卷返回。ABR确认结果误差在±5.8个百分点以内，准确率高达95%。GSH光波通信

被调查的人群完全符合统计学标准。例如北美的受访者占了总数的52.3%，欧洲、中东和非洲（EMEA）为23.3%，亚洲为18.7%，其余则来自澳大利亚和拉丁美洲等各个地区。来自系统/子系统供应商的受访者不出人意料的占了大多数（39.5%），接下来分别是运营商/业务提供商（21.3%）、系统集成商（17.8%）和学校/研究机构（11.2%）。如图1所示，这次调查的对象涉及了广泛的光网络应用领域。

受访者的选择

在调查中我们发现，受访对象对于产品和供应商要求的回答较为一致。

虽然供应商仍然感觉到降低成本的压力，但受访者纷纷表示他们选择收发器/转发器时价格不是最重要的因素，这对于Lightwave中经验丰富的采购方调查人员来说一点也不会觉得奇怪。本次调查中设定的打分标准是从1到10，其中1表示“完全不重要”，10表示“至关重要”，位于前列的因素分别是可靠性（均值8.99）和性能（8.90）。价格因素处于第三位，仅略高于用户服务（分别为8.29和8.19）。

次重要的影响因素与供应商本身有关，包括制造商持续稳定的供货能力（均值7.98，是其余因素中最高的）、是否固定供货商（7.30），以及采购者与该供货商的合作经历（7.23）。与产品有关的因素还包括封装外形（7.15）、替代产品能力（7.09）、功耗（6.98）、可调能力（6.67）和该产品是否专为此应用所定制（6.20）。

供货商所处国家的重要程度均值只有5.39，这也说明了收发器/转发器供应全球化程度的不断提高。同时，合作经验的重要性为7.23表明了采购者并不拘泥于现有供应商，实际上，是否为现有供应商的重要程度仅为5.99。GSH光波通信
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调查对象所就职的公司覆盖了最广泛的光通信设备业内公司和机构，从接入、城域、地区到长途应用。

本次调查的受访者似乎对新供应商持欢迎态度，只有18.3%的人表示他们决不会或者不太可能与新的收发器/转发器供应商合作。与此相反，有可能或肯定会与新供应商合作的比例为36.1%，另外45.5%表示无所谓。

忠诚度仅仅是一个方面

我们的调查还发现供货商做成一笔生意之后，并不说明对于这个客户他就可以高枕无忧了，本次受访者似乎倾向于更换供应商。有多个因素可能促使他们做出这样的选择。

并不是说收发器/转发器的采购者特别“无情无义”，但我们的调查结果表明他们总是保留选择的权利。只有1.9%的受访者表示一旦做出采购决定就不会再改变，而另有31.7%说他们“可能”不会改。另一方面，表示“肯定会”和“很可能会”更换供应商的比例为17.8%。就像对待新供应商的问题一样，大多数人（48.6%）选择了“也许会，也许不会”。

供应商的好消息是，促使用户改换门庭的多数大因素还是可以控制的。无法兑现承诺是最大的原因，多达67.2%的受访者把它作为另寻出路的原因之一。56.8%的受访者认为在供货期限内无法交货足以使他们放弃一个供货商，而45.6%的人认为不能达到承诺的价格则不可接受。

上述数字表明挖别人的客户是十分可行的一件事情。举例来说，45.9%的受访者表示如果另一家供应商承诺他们的产品性能更优就有可能考虑重新选择，而高达48.3%的人对更优惠的价格更感兴趣。对于后者，平均27.3%的价格跌幅就足以使他们更换供货商。可能令人感到惊奇的是，亚洲受访者的答案验证了他们更加喜新厌旧的说法，但是他们所要求的价格优惠幅度却比其它地区更高（如图2）。

最后，有38.6%的人表示产品重新设

亚洲的采购者对于价格更加敏感，不仅表现在价格因素是否会促使他们改变供应商上，而且对价格变化的幅度也要求更高。